Rixke Rail’s Archives

Accueil > Het Spoor > Geschiedenis > 150 jaar spoorwegen > In de voorste linies van de markt : de handelsdirectie

In de voorste linies van de markt : de handelsdirectie

J.P. Vantighem.

lundi 14 mai 2012, par rixke

Toutes les versions de cet article : [français] [Nederlands]

Heeft de Handelsdirectie een geschiedenis ? Ofschoon ze op papier nauwelijks veertig jaar oud is, waren er zonder twijfel ook voordien al commerciële geesten werkzaam. Eigenlijk was de commerciële dienst eertijds een kleine afdeling van de Directie Exploitatie. Dat lag trouwens voor de hand, want het monopolie verleende de spoormannen de macht om de gebruikers hun opvatting over treinverkeer op te leggen en bovendien hield het verkopen van spoorwegtransporten toen niet meer in dan het ingaan op de vraag naar vervoer. Het monopolie houdt echter geen stand. Vóór 1940 al is de binnenscheepvaart sterk uitgebreid en begint de auto-industrie aan een opgang die onomkeerbaar wordt geacht en die de bestaande toestand grondig zal wijzigen.

Ook al behoudt de NMBS het monopolie van het zware spoorwegtransport (in tegenstelling tot het lichte transport van de openbare stedelijke netten), toch ziet ze om zich heen een groeiend aantal kleine bedrijven voor wegtransport ontstaan, die samen een geduchte concurrent vormen. Beetje bij beetje palmt deze concurrent de markt in, maakt hij naam met nieuwe vormen van vervoer en ontneemt hij de spoorweg transporten waarvan men dacht ze niet meer te kunnen verliezen, te beginnen met de beste, de gemakkelijkste, de meest winstgevende, welteverstaan.

De in 1926 goedgekeurde statuten verplichten de NMBS om het net dat ze geërfd heeft, volgens industriële en commerciële methoden te exploiteren. Vanaf het begin houdt de Maatschappij zich hieraan. Maar de economische omwenteling die op de vrede van 1945 volgt, noopt haar deze methoden aan te passen : nooit zal er nog zoals vroeger gewerkt worden ; produktie- en verkoopfuncties worden meer dan ooit gescheiden en de versnelde vooruitgang onder Amerikaanse impuls maakt elke terugkeer naar vroeger onmogelijk.

Het spoorwegvervoer van een klein land zoals het onze is voor een belangrijk deel internationaal. Daarom moet er met de naburige netten onderhandeld worden om de belangen van de NMBS en, onrechtstreeks, die van de Belgische klanten van het spoor te verdedigen. Men is immers nog ver verwijderd van de internationale eenheid die in feite bevorderd moet worden en de nationale belangen zijn vaak de hoofdbekommernis van de onderhandelaars. De buurnetten hebben Handelsdirecties met gespecialiseerd personeel. Om zichzelf in dit opzicht evenveel kans op succes te bieden, moet de NMBS een zelfde weg inslaan.

 De middelen

Nu dit gezegd is, hoe kan de NMBS zich verdedigen ? Hoe kan ze een clientèle terugwinnen die na het proeven van een andere saus haar voorkeur voor een nieuw menu laat blijken ? Hoe kan ze zich inpassen in de internationale samenhang waar iedereen veeleer zijn eigen net dan de spoorweg in het algemeen beschermt ?

Deze vraagstukken kunnen met een geheel van middelen aangepakt worden. De verkoopactiviteit moet uitgebouwd worden om doeltreffender tot de industriële kringen door te dringen en de instrumenten daartoe moeten vergelijkbaar zijn met die welke in de particuliere sector en door de handelspartners van de naburige landen gebruikt worden. Het doel is zeker niet een onbegrensde uitbreiding van de commerciële dienst ; en het omvergooien van stevig verankerde tradities zal niet makkelijk zijn. Toch moet er dringend een strategie ontworpen worden die de structuur van de Maatschappij en van de transportmarkt in beweging kan brengen. Dit geheel van middelen is de Handelsdirectie, een bataljon dat in de voorste linies van de markt stelling moet nemen.

De commerciële dienst maakt zich dus los van de Directie Exploitatie en verwerft de autonomie van een volwaardige Directie. Reeds vanaf het begin neemt hij een structuur aan die op de feitelijke toestand is afgestemd, namelijk enerzijds de openbare dienst (de reizigers) en anderzijds de industriële dienst (de goederen). In de loop der jaren ondergaat deze structuur haast geen wijzigingen, tenzij aanpassingen om doeltreffender en meer gericht te werken.

Het verkeer dat in de jaren 50 nog een behoorlijk peil bereikt, kan in drie gebieden verdeeld worden : reizigers, goederen bij wagenlading en stukgoed of colli. De problemen verschillen van gebied tot gebied : de klant heeft in elk afzonderlijk geval specifieke verlangens en de commerciële aanpak moet aan deze verschillen aangepast worden. Elk gebied heeft zijn specifieke concurrenten. Wat de reizigers betreft, door de enorme expansie van de auto-industrie is het monopolie van het spoor fel uitgehold. De uitbreiding van het wegennet, voor gewoon en snelverkeer, draagt hier nog toe bij. De versnelde verhoging van het levenspeil biedt een steeds groter aantal van onze landgenoten de kans een wagen te kopen ; en aangezien de benzine niet duur is, wordt er heel wat gereden. Daardoor verliest de trein zijn aantrekkingskracht - een eigen wagen geeft immers veel meer vrijheid - behalve voor de dagelijkse verplaatsing van pendelaars, vermits aangepaste sociale maatregelen zo’n verplaatsing met het openbaar vervoer minder duur maken. Op dezelfde wijze treedt de touringcar op de voorgrond als vervoermiddel voor het toerisme. De touringcarbedrijven doen steeds een globaal aanbod : één enkel bedrag geeft recht op een reis, logies, maaltijden... Een mooie troefkaart waardoor de spoorweg zich verplicht ziet met iets beters voor de dag te komen om zijn clientèle niet volledig te verliezen. Het transport van goederen bij wagenlading heeft dan weer in een andere context plaats, ook al krijgt de spoorweg hier eens te meer met een groot aantal initiatieven te maken. De wegvervoerders mogen zich naar goeddunken organiseren, om hun prijzen lager te maken dan die van de spoorweg en zelfs nog lager wanneer de concurrentie hen onderling verdeelt. Kortom, ze blijken veel soepeler te zijn. Bovendien genieten ze belangrijke investeringen op het gebied van de infrastructuur die hun eenheidsprijs niet bezwaren, in tegenstelling tot de spoorweg die zijn net zelf moet onderhouden en vernieuwen door gebruik te maken van eigen fondsen (daarom moeten deze onkosten in de kilometerkostprijs verrekend worden). Als vervoerder van massagoederen biedt het spoor de zware industrie meer voordelen, maar langzamerhand krijgen de vrachtwagens een groter volume en - wat de zaak niet verbetert - het aandeel van de lichte produkten in de totale produktie begint zodanig te stijgen dat ze de belangrijkste plaats gaan innemen.

Zonder twijfel ondervindt de spoorweg op het gebied van de feitelijke distributie de minste oppositie. Geen enkele particuliere transportondernemer beschikt over zo’n doeltreffende en geografisch wijd verspreide structuur. Voor zover sommigen tot de snelgoederendienst doordringen, gebeurt dat vaak op basis van een veel kleiner aanbod, dat meestal beperkt is tot de meest winstgevende verzendingen.

 Verkeerswerving

Dat is dus de context waarin moet gewerkt worden. Een aantal nostalgische personen droomt nog steeds van een monopolie, maar mensen met meer doorzicht weten dat de spoorweg zonder vindingrijkheid niet op een zonnige toekomst moet rekenen. De hoofdopdracht van een commerciële dienst, zowel in de particuliere sector als bij ons, is te zorgen voor ontvangsten, dus het aantrekken van klanten. Om de opbrengst, naast tariefverhogingen veroorzaakt door de inflatie, nog te vergroten, moet de bestaande clientèle meer vervoeren terwijl er tegelijk nieuwe klanten moeten worden aangetrokken. Op alle fronten winnen is niet moeilijk wanneer goede incentives (laten we een modewoord gebruiken) uitgedacht worden. Dit is het wat richting geeft aan de Handelsdirectie en het wezen van haar geschiedenis uitmaakt. Eerder dan of in navolging van de naburige netten bedrukt ze nieuwe “produkten” waarmee talrijke en trouwe klanten aangetrokken kunnen worden. Maar het vinden van produkten is niet haar enige activiteit : ook ontsluit ze de NMBS voor de buitenwereld door aan diverse projecten deel te nemen en werkt ze aan een grote tariefwij ziging.

Het uitvinden van een nieuw produkt gebeurt niet zonder een diepgaand onderzoek naar de bestaande mogelijkheden en de waarschijnlijke invloed van het produkt op de transportmarkt. In het algemeen is dit een langdurig werk. Het denken over een enkel doel leidt tijdens het werk vaak tot andere oogmerken die eveneens het nastreven waard zijn. Daardoor komen de nieuwe produkten, veeleer in een golfbeweging tot stand. Sommige produkten blijven echter enig in hun soort, omdat elke volgende stap redelijkerwijze onuitvoerbaar is.

Nieuwe produkten worden nu eens in samenwerking met andere netten, dan weer binnen het kader van de Maatschappij zelf op de markt gebracht.

De autoslaaptrein was een van de eerste produkten. Eerst reed hij op Duitsland, vervolgens ook op Frankrijk, Italië en Joegoslavië. Na een snelle expansie kende dit verkeer, dat al spoedig door de economische crisis getroffen werd, een blijvende achteruitgang. Om het gebruikte materieel renderend te maken,ontnam men de AT’s hun bijzondere bestemming : tegenwoordig vervoeren ze eveneens reizigers zonder auto. Inter Rail, een ander belangrijk internationaal produkt, is bedrijvig op 21 netten en heeft een groot aantal aanverwante vennootschappen. Eveneens getroffen door de crisis (omdat de ouders geen geld meer hebben) evolueert Inter Rail nu naar een diversifiëring. De naam die het jonge publiek erg goed kent, blijft echter behouden. Op dezelfde manier hebben de BIJ- (de vroegere BIGE-) biljetten voor de spoorweg klanten gewonnen die zonder deze biljetten misschien andere vormen van vervoer zouden gekozen hebben.

De minitrips, een tegenzet voor de kant-en-klaarreizen van de organisatoren van touringcar- en vliegtuigreizen, kennen veel succes tijdens verlengde weekends. Deze formule blijkt uiterst geschikt voor een crisisperiode, nu een aantal mensen hun lange vakantie door enkele korte en minder dure uitstapjes vervangen.

De toeristische abonnementen en biljetten zijn de T-kaarten, nu B-Tourrail, de biljetten “een mooie dag te...” en “een dag naar zee/de Ardennen” of de weekendbiljetten. Het toeristisch abonnement overschrijdt nu zelfs onze grenzen : er bestaat een versie voor de Benelux, waardoor het gebied dat voor ontdekking openstaat aanzienlijk groter werd. De verminderingskaarten, met name voor gezinnen, die heel wat nieuwe mogelijkheden bieden, kunnen we onder dezelfde noemer rangschikken.

Vervolgens moeten we nog melding maken van de invoering van de grote internationale sneltreinen met hun suggestieve namen zoals Ski of Alpina Express, Freccia del Sole, Vlaanderen-Riviera, Pyreneeën-Express, Tramontana, France Alpes Express... Al deze treinen komen de clientèle voor als een enorme vooruitgang omdat ze de reizigers moeilijke aansluitingen besparen, met name te Parijs waar men van station moet veranderen. Bovendien zijn deze treinen de vervoermiddelen die de voorkeur genieten van de groothandelaars in kant-en-klaarreizen, namelijk Railtour en France Tourisme Service. Zonder twijfel hebben deze (en ook hier opende de NMBS een raam op de buitenwereld) als katalysator gefungeerd in de opvatting van deze treinen. De grote sneltreinen waren de voorlopers van wat nu kwaliteitstreinen genoemd worden. Op het gebied van de goederen, minder gekend (omdat het om een heel andere markt gaat), zijn de minder spectaculaire vernieuwingen minstens even belangrijk, zoniet van nog meer belang.

De mensen van de Handelsdirecties hebben belangrijke internationale verbindingen tot stand gebracht, namelijk de Trans Europ Express Goederen die voor de vrachten is wat de TEE (een andere interessante uitvinding voor de reizigers) voor het personenvervoer betekent. In één ruk door hebben ze dan ook nog de Trans Europ Container Express uitgevonden. Dit is een trein van hetzelfde type, maar gespecialiseerd in intermodaal verkeer.

Omdat de container uit Amerika naar ons is gekomen en een techniek met een grote toekomst bleek te zijn, heeft de NMBS haar uiterste best gedaan om dit systeem in het spoorwegvervoer in te schakelen. De Maatschappij bracht het produkt “behandeling” tot stand en vertrouwde deze taak soms aan een filiaal, bijvoorbeeld de Belgisch-Engelse Vennootschap der Ferry-boats of Interferry. Na de beslissing van de wegvervoerders om het gecombineerd spoor-wegvervoer in België te ontwikkelen, heeft de NMBS door middel van de Handelsdirectie, al haar steun verleend aan de particuliere vennootschap die over dit verkeer de leiding heeft. Hierbij werd beoogd om het aantal tonnen dat in handen van de concurrentie viel, onrechtstreeks terug te winnen. Ten slotte heeft de Handelsdirectie, via het filiaal voor wegvervoer Edmond Depaire, transporten aangeboden die meer omvatten dan de eenvoudige verzending van station tot station en waarbij het wegvervoer in begin- en eindstadium betrokken wordt, zodanig dat de spoorweg die aan de rails gebonden is, een grotere soepelheid verwerft.

De meest recente ontwikkeling op het gebied van de goederen is wat men de rechtstreekse internationale produkten kan noemen : gesloten treinen die tussen vaste eindpunten heen en weer rijden, net zoals de grote internationale reizigerstreinen. Deze exprestreinen zorgen voor een snel en regelmatig vervoer op aslijnen met een groot transportpotentieel. Ook worden er speciale expresdiensten voor colli aangeboden onder voorwaarden die met die van de particuliere ondernemingen kunnen concurreren.

Aan deze opsomming kunnen we nog enkele aanverwante diensten toevoegen zoals trein + auto, trein + fiets, expotreinen, bijzondere treinen die uit modern materieel samengesteld en aan specifieke eisen aangepast zijn, of de formule voor vergadering in een stationsrestaurant met terbeschikkingstelling van een aangename ruimte en verzorging van koffiepauzen en middagmaal... Tot zover een overzicht van enkele belangrijke vernieuwingen van de laatste 40 jaar.

 Inspelen op de klant

Ten slotte moeten we nog iets zeggen over de tariefwijzigingen, zowel op het gebied van de reizigers als op dat van de goederen. Deze wijzigingen zijn zeer belangrijk omdat ze het mogelijk maken het bestaande verkeer een stimulans te geven en door het vergelijkingseffect totaal nieuwe verkeersstromen te verwerven. Traditioneel werd een internationale prijs verkregen door optelling van de vrachtprijzen die berekend werden volgens de eigen tarieven van de verschillende doorlopen netten. Dit is geen eenvoudige zaak. Om de beste kans op de markt te maken, hebben de netten rechtstreekse goederentarieven vastgelegd die gebruikt worden alsof de betrokken landen slechts één tarief hebben. De berekening wordt eenvoudiger, de prijzen zijn beter aan de markt aangepast en de verkopers van de NMBS krijgen met de toepassing van deze tarieven een positie die met die van de verkopers uit de particuliere sector kan vergeleken worden.

Wat het reizigersvervoer betreft, is er in de gewone gang van zaken een hele omwenteling teweeggebracht door aanbiedingen met speciale prijzen. Ze houden rekening met groepen (gezinnen of vrienden), aansluitingen die na het traject met een sneltrein genomen moeten worden, een ontbijt dat in sommige nachttreinen geserveerd wordt, veelvuldige reizen (getrouwheidspremie), combinaties van verschillende trajecten op heen- en terugreis... Ook hier staat het aanbod veel dichter bij de markt, beantwoordt het veel beter aan de vraag die via studies en analyse van het toeristenpotentieel tot uiting gekomen is.

Deze tariefwijziging was voor de spoorweg onontbeerlijk. Wanneer men in de particuliere sector verkoopt tegen concurrentieprijzen omdat men beslist een bepaald transport wil verwerven, is het van groot belang dat het orderboekje van de openbare sector op dezelfde manier beheerd wordt. Zodra de middelen georganiseerd zijn, moet men ze bekendmaken en moeten de klanten ertoe aangezet worden om er gebruik van te maken. De publiciteitsdienst, de spreekbuis van de Handelsdirectie, geeft affiches, brochures en folders uit, richt stands in op tentoonstellingen, organiseert de deelneming aan allerlei activiteiten, verspreidt mededelingen via pers en audiovisuele media... Kortom deze dienst belast zich met wat de commerciële berichtgeving genoemd wordt.

Aangezien een gecentraliseerde Directie onmogelijk in voortdurend en nauw contact kan blijven met de problemen en zeer uiteenlopende verlangens van een uitgebreide clientèle, werden er regionale bijkantoren in de vorm van handelsagentschappen opgericht. Deze ploegen onder leiding van de handelsagenten, bestaan uit vaste en ambulante bedienden - deze laatsten worden prospectors genoemd. Ze houden zich bezig met de problemen aangaande reizigers en goederen. Ze onderhouden een nauw contact met de andere diensten van de Maatschappij. Op dezelfde wijze als het stationspersoneel zijn zij in feite het eigenlijke gezicht dat de NMBS haar klanten en meer in het algemeen de buitenwereld toont. Binnen de Handelsdirectie vormen zij een microkosmos, waarbinnen elke bediende zijn specifieke bevoegdheden en specialisering heeft die hij ten nutte moet maken.

Samenvattend kunnen we stellen dat de geschiedenis van de Handelsdirectie samenvalt met de meest recente ontwikkelingen van het spoorwegaanbod. De NMBS brak met de oude gewoonten en, net zoals in de particuliere sector, begon ze de ontwikkeling van de markt van dichterbij te volgen. Ze ging veel meer belang hechten aan “marketing” en trachtte de spoorweg een nieuw imago te geven. De klant beoordeelt het resultaat en het commercieel succes hangt voor een groot deel af van de kwaliteit van de verleende diensten. Dit brengt ons tot het besluit dat de commerciële instelling een taak is voor de Maatschappij in haar geheel en dat de Handelsdirectie er tegelijkertijd het werktuig en de motor van is.


Bron : Het Spoor, september 1985